El poder de "Push Polling", cómo las preguntas hipotéticas influyen en el comportamiento

El hecho de que se les pregunte "qué pasaría si" en una encuesta puede afectar nuestro comportamiento si no somos conscientes de ello, concluyen los investigadores estadounidenses en un artículo publicado recientemente en la revista. Comportamiento Organizacional y Procesos de Decisión Humana. Los investigadores describen tales preguntas hipotéticas como "lobos con piel de cordero" y hacen referencia a cómo "push pushling" los utiliza como una herramienta táctica durante las campañas electorales.
En su estudio, los investigadores de la Fuqua School of Business de la Universidad de Duke, la Escuela de Negocios de la Universidad de Alberta, la Universidad del Sur de California y la Universidad de Stanford encontraron que:

• Las preguntas hipotéticas (por ejemplo, aquellas que comienzan con "qué pasa si ...") aumentan el acceso de nuestro cerebro a la información positiva o negativa en la pregunta. Por ejemplo, si nos preguntan, "¿qué pasaría si supiera que el señor Smith era un criminal convicto, esto le haría menos probable que vote por él?" entonces retendríamos esa descripción "negativa", aunque hipotética, del Sr. Smith, y la accederíamos fácilmente cuando analicemos a continuación el tema del Sr. Smith.


• Las preguntas hipotéticas influyen en el comportamiento de acuerdo con la "valencia" de la pregunta (por ejemplo, si se trata de decir algo positivo o negativo sobre el tema).


• Los hipotéticos ejercen una influencia más fuerte cuando son consistentes con nuestro conocimiento existente sobre el tema, pero su influencia es más débil si somos conscientes de cómo nos afectan. Su efecto también se debilita con el tiempo.

Gavan Fitzsimons, profesor de marketing y psicología, que entre otras cosas enseña el comportamiento del consumidor en Fuqua, dijo a la prensa:
"Las preguntas hipotéticas son esencialmente lobos con piel de oveja".
"Las preguntas aparentemente inocuas pueden hacer accesible el conocimiento positivo, mientras que las negativas pueden hacer que el conocimiento negativo sea accesible. En otras palabras, que nos hagan preguntas hipotéticas que son consistentes con nuestro conocimiento existente o nuestras nociones preconcebidas tiene un efecto sesgo en nosotros, sin nuestro conocimiento y sin nuestro consentimiento ", agregó.
La primera autora Sarah Moore, profesora asistente de marketing de la Universidad de Alberta, dijo:

"Los encuestadores políticos son muy conscientes de que el lenguaje que utilizan en la llamada 'encuesta push' no solo puede influir en la forma en que se responden las preguntas, sino que también puede alejar a las personas de un candidato y atraerlas hacia otro".
Para el estudio, Moore y sus colegas llevaron a cabo una serie de encuestas para explorar opciones de votación, toma de decisiones legales y comportamiento del consumidor.
Una encuesta preguntó a los encuestados una serie de preguntas hipotéticas sobre los políticos: algunas de las preguntas sonaron positivas y otras sonaron negativas. Las otras encuestas hicieron preguntas sobre el valor nutricional de los sustitutos del azúcar, las preferencias de los aperitivos y los acusados ??en un juicio simulado.
En la encuesta sobre políticos, los investigadores preguntaron a los encuestados si el hecho de haber entendido que un político había sido condenado por aceptar un soborno los haría menos propensos a votar por esa persona. Y le preguntaron a otro grupo de encuestados que si el aprendizaje de un político se hubiera negado a aceptar un soborno los haría más propensos a votar por esa persona.
El 37% de los encuestados que respondieron la pregunta "negativa" dijo que sería menos probable que voten por el político, mientras que el 83% de los que respondieron la pregunta "positiva" dijeron que tenían más probabilidades de votar por el político.
"En ambos casos, el contexto del soborno era puramente hipotético, y sin embargo, las intenciones de voto de los dos grupos diferían drásticamente", dijo Moore.
En otra encuesta, se invitó a un grupo de jurados potenciales que esperaban servir en un caso a formar parte de una selección de jurado simulada e imaginar que estaban siendo revisados ??por abogados en un juicio penal.
Un subgrupo de jurados respondió una serie de preguntas hipotéticas que aludían al hecho de que el acusado era miembro de una pandilla. Otro subgrupo tenía un conjunto similar de preguntas que excluía la referencia a la membresía aludida de pandillas. El grupo expuesto a las preguntas que incluían referencias hipotéticas a la pertenencia a pandillas tenía más probabilidades de declarar culpable al acusado y recomendar sentencias más duras que el grupo que no estuvo expuesto a esas preguntas.
Luego, los investigadores llevaron a cabo un experimento similar con un grupo diferente de posibles jurados. Esta vez, los miembros del jurado fueron informados: se les informó que las preguntas habían sido preparadas por abogados para la defensa y la acusación, y en su papel como jurados potenciales, no deberían sacar conclusiones sobre el caso a partir de estas preguntas.

Parece que los encuestados en este segundo experimento fueron capaces de corregir la influencia de las connotaciones negativas en las preguntas hipotéticas, porque sus respuestas mostraron que era menos probable que encontraran culpable al acusado y recomendaron términos de cárcel más cortos.
Los investigadores concluyen que manipulando factores "conocidos para mejorar (consistencia, elaboración) y atenuar (conocimiento, retrasar) accesibilidad", mostraron que "estos factores moderan la influencia de las preguntas hipotéticas sobre las opciones de votación de los individuos, la toma de decisiones legales y el consumo comportamiento".
El coautor Baba Shiv, profesor de marketing en Stanford, dijo que su estudio muestra:
"... las preguntas hipotéticas pueden influir en nuestras acciones, pero también hemos confirmado que cuando somos conscientes de los efectos de las preguntas hipotéticas, podemos corregir nuestros sesgos".
"La educación pública es necesaria para crear conciencia sobre cómo las preguntas hipotéticas pueden influenciar nuestras acciones", dijo Shiv.
Escrito por Catharine Paddock PhD