¿Cómo tener éxito en las negociaciones? Elija sus palabras con cuidado, dicen los psicólogos

Después de realizar una serie de experimentos que implican negociaciones como la compra, venta o intercambio de bienes, los psicólogos descubrieron que un cambio sutil en las palabras que usa al hacer el trato puede afectar el resultado. Sugieren que es más probable que obtenga lo que quiere de una negociación cuando pone el énfasis en el recurso que está ofreciendo, en lugar del recurso que está solicitando: la otra parte.
Un nuevo estudio descubre que tiene más probabilidades de tener éxito en las negociaciones si enfatiza el recurso que está ofreciendo que el recurso que está solicitando.

Por ejemplo, imagine que está tratando de vender su automóvil. Su potencial comprador ha inspeccionado su vehículo cuidadosamente mantenido, le hizo varias preguntas y parece interesado.

Solo queda una cosa por discutir: el precio. ¿Dice, "Me gustaría $ 9,000 para el automóvil", o dice, "le doy el auto por $ 9,000"?

Las dos versiones de la propuesta dicen lo mismo, ¿o no? Ambos contienen los mismos "hechos" de la oferta, el auto a cambio de $ 9,000, pero hay una sutil diferencia en cómo los percibe el comprador.

Los psicólogos, que informan sus hallazgos en el Revista de Personalidad y Psicología Social - sugiera que es más probable que tenga éxito en vender su automóvil con la segunda versión, porque el primero - "Me gustaría $ 9,000 para el automóvil" - enfatiza lo que su comprador puede perder ($ 9,000), mientras que "le doy el auto" por $ 9,000 "enfatiza lo que pueden ganar (su automóvil).

El autor principal, Roman Trötschel, profesor en la Universidad Leuphana de Lüneburg en Alemania, dice que pudieron "demostrar que el partido, cuya pérdida se enfatiza en la negociación, está menos dispuesto a hacer concesiones".

El Prof. Trötschel y sus colegas llevaron a cabo ocho experimentos con un total de 650 participantes. Los resultados fueron los mismos cada vez: si la parte vendedora llevó el recurso en oferta al primer plano, lograron mejores resultados.

La táctica parece funcionar también para los compradores. Por ejemplo, si quiero comprar su auto, entonces sería más probable que haga concesiones si dijera, "le daré $ 9,000 por su automóvil", que "tomaría el automóvil por $ 9,000".

El estudio encontró que el enfoque también funciona cuando el trato no involucra dinero. Por ejemplo, cuando intercambiaban tarjetas coleccionables de fantasía, los niños de escuela primaria descubrieron que tenían más probabilidades de obtener lo que querían si lograban que sus compañeros prestaran más atención a las tarjetas que ganarían que las tarjetas que perderían.

El profesor Trötschel dice que ofertas como "Mi Obi Wan contra tu Yoda" fueron más exitosas que "Tu Yoda para mi Obi Wan".

Consejo táctico: en lugar de bajar el precio, intente agregar algo a la oferta

Una de las partes más difíciles del proceso de negociación es mantenerse enfocado en la oferta. Por ejemplo, cuando me está vendiendo su automóvil, la manera más fácil de mantenerse concentrado es hablar sobre el dinero. Pero hacer esto puede inclinar el lenguaje de la negociación hacia lo que voy a pagar y, en consecuencia, experimento la negociación más como una pérdida.

El profesor Trötschel recomienda a los vendedores no bajar su precio de inmediato, sino agregar algo a la oferta. Él sugiere, por ejemplo:

"Ofrécete a llenar el automóvil. Coloca los neumáticos de invierno, así como una botella de líquido de limpieza especial para la pintura. Enfatiza qué ganará su vis-à-vis, no el dinero que perderían si llegaras a un acuerdo "

Él dice que el comerciante en el mercado de pescado de Hamburgo ha aprendido esta táctica. Después de años de experiencia, ha afinado su mensaje a los clientes:

"Te doy el salmón, y un arenque gratis, y esta riquísima platija en la parte superior. ¡Y todo por solo 20 euros!"

En octubre de 2013, Noticias médicas hoy aprendió de otro estudio de psicólogos que investigaban los poderes de persuasión que producían un resultado sorprendente. Al contrario de lo que muchos expertos podrían creer, mantener el contacto visual puede ser contraproducente, no necesariamente hace que sea más persuasivo. Incluso puede hacer que los oyentes escépticos tengan menos probabilidades de cambiar de opinión.

El escape de diesel altera la mitad de los aromas florales que las abejas usan para buscar comida

Una de las razones dadas para la disminución sustancial de los polinizadores en muchas partes del mundo, junto con la pérdida de hábitat, las enfermedades y los insecticidas, es la contaminación ambiental. Ahora, los investigadores han descubierto que los gases de escape diesel podrían estar contribuyendo a esto debido al efecto que tiene en los olores de las flores.

(Health)

Deficiencia de vitamina K: lo que necesita saber

Tabla de contenido Descripción general Causas Síntomas Diagnóstico Tratamiento Recién nacidos para llevar La deficiencia de vitamina K en adultos es rara, pero ocurre en bebés. El principal síntoma de una deficiencia de vitamina K es el sangrado excesivo causado por la incapacidad de formar coágulos de sangre. En este artículo, analizamos la función de la vitamina K en el cuerpo, así como los síntomas y tratamientos para la deficiencia de vitamina K.

(Health)