Cómo la ira afecta la negociación en diferentes culturas

Enfadarse podría ayudarlo a salirse con la suya si está negociando con estadounidenses de origen europeo, pero tenga cuidado, en negociaciones con asiáticos orientales, enojarse puede dañar su causa. Esa es la conclusión de un nuevo estudio sobre cómo las personas de diferentes culturas reaccionan al enojo en las negociaciones.
La mayoría de las investigaciones sobre negociaciones han demostrado que la ira es una buena estrategia: te ofrece mayores concesiones que otras emociones, como la felicidad o ninguna emoción. Pero estos estudios se han llevado a cabo principalmente en poblaciones occidentales, dice Hajo Adam, de INSEAD en Francia, quien fue coautor del nuevo estudio con William Maddux de INSEAD y Aiwa Shirako de la Universidad de California - Berkeley.
Adán notó diferencias en las emociones en el instituto donde trabaja. "INSEAD es muy diverso, con personas de todo el mundo. Noté que a veces la gente se enoja, y ves que las personas reaccionan de manera diferente a eso. Me preguntaba si muchas de esas reacciones diferentes podrían explicarse por los antecedentes culturales". Él estudia la negociación, por lo que decidió estudiar cómo las diferencias interculturales en las formas en que las personas reaccionan a las expresiones de las emociones afectan los resultados de la negociación. Por ejemplo, cuando el presidente Clinton adoptó una postura agresiva y airada en las negociaciones comerciales con Japón a principios de la década de 1990, los japoneses se enojaron y la negociación fracasó en gran medida.
El experimento usó voluntarios en la Universidad de California - Berkeley. La mitad eran estadounidenses de etnia europea y la otra mitad eran asiáticos o asiáticoamericanos. Cada estudiante participó en una negociación en una computadora. Se les dijo que estaban negociando con otro participante, pero en realidad estaban negociando con un programa de computadora. Se suponía que el estudiante vendía un teléfono móvil y hacía tratos sobre cuestiones como el período de garantía y el precio. En algunas negociaciones, la computadora dijo que estaba enojado por la negociación; en otros, no menciona la emoción. Los estadounidenses europeos hicieron mayores concesiones a un oponente enojado que a un oponente no emocional. Sin embargo, los asiáticos y los asiáticoamericanos hicieron pequeñas concesiones si su oponente estaba enojado en lugar de no emocional.
Un experimento posterior sugirió que esto podría suceder debido a las normas culturales sobre si es apropiado enojarse. Este experimento comenzó con decirle a los participantes si era aceptable o no expresar enojo durante el estudio. Los asiáticos y los asiáticoamericanos hicieron mayores concesiones a un oponente enojado si les decían que expresar enojo era aceptable, y era menos probable que los europeos europeos hicieran concesiones si les decían que la ira era inaceptable. Cuando las expresiones de ira se perciben como inapropiadas, "las personas tienden a reaccionar negativamente, ya no quieren aceptar", dice Adam. "Incluso pueden querer cerrar y potencialmente penalizar a la contraparte por actuar de manera inapropiada".
"Creo que lo importante es que una persona que expresa emociones realmente afecta los sentimientos, pensamientos y comportamiento de otra persona", dice Adam. "Y estas reacciones a las demostraciones emocionales pueden depender críticamente de los antecedentes culturales de una persona". La investigación se publica en ciencia psicológica, un diario de la Asociación de Ciencias Psicológicas.
Fuente: Asociación para la Ciencia Psicológica

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