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Hacer contacto visual puede ser 'contraproducente'

Un nuevo estudio encuentra que la idea generalizada de que hacer contacto visual es una forma efectiva de persuadir a otros a llegar a su punto de vista no siempre se sostiene. Incluso puede hacer que aquellos que no están de acuerdo con usted tengan menos posibilidades de cambiar de opinión.

Los nuevos hallazgos, publicados en una reciente edición en línea de ciencia psicológica, sugieren que hacer contacto visual en realidad puede aumentar la resistencia a la persuasión.

La investigadora co-líder Frances Chen, ahora profesora asistente en la Universidad de Columbia Británica en Canadá, pero que realizó el estudio mientras estaba en la Universidad de Friburgo en Alemania, dice:

"Hay muchos conocimientos culturales sobre el poder del contacto visual como herramienta de influencia. Pero nuestros hallazgos muestran que el contacto visual directo hace que los oyentes escépticos sean menos propensos a cambiar de opinión, no más, como se creía anteriormente".

Julia Minson, profesora asistente del Centro de Políticas Públicas para el Liderazgo Público en la Escuela de Gobierno Harvard Kennedy en Massachusetts, también codirigió el estudio. Ella dice:

"Ya sea que seas un político o un padre, podría ser útil tener en cuenta que tratar de mantener el contacto visual puede ser contraproducente si estás tratando de convencer a alguien que tiene creencias diferentes a las tuyas".

Contacto con los ojos 'contraproducente'


Los investigadores encontraron que mantener el contacto visual puede implicar el dominio o la intimidación en algunas circunstancias.

Para su estudio, el equipo usó tecnología de seguimiento ocular de última generación para examinar el efecto del contacto visual en una variedad de situaciones que involucran la persuasión.

Registraron los movimientos de los ojos de los espectadores mientras miraban videos de varios oradores tratando de persuadir a la gente de su punto de vista sobre una serie de controvertidos asuntos sociales y políticos.

Descubrieron que cuanto más tiempo pasaran los espectadores mirando los ojos de los oradores, menos probable es que cambien al punto de vista de los oradores.

El contacto visual solo se relacionó con una mayor receptividad cuando el espectador ya estaba de acuerdo con las opiniones de los oradores, dijeron los investigadores.

Los hallazgos se confirmaron en un segundo experimento, donde instruyeron a los participantes a mirar a los ojos o la boca del orador mientras presentaban argumentos opuestos a los puntos de vista de los participantes.

Los resultados mostraron que era menos probable que el mantener intencionalmente el contacto visual directo con el hablante resultara en un cambio de actitud que mirando a la boca.

"Estos hallazgos sugieren que los esfuerzos para aumentar el contacto visual pueden ser contraproducentes en una variedad de contextos de persuasión", escriben los autores.

El profesor Minson dice que los hallazgos muestran que el contacto visual puede significar cosas diferentes en diferentes situaciones: esperar que las personas te miren mientras estás hablando puede tener consecuencias no deseadas.

Si bien el contacto visual puede reforzar la confianza y la amistad en algunas situaciones, en otras, como en las que existen fuertes diferencias de opinión, puede implicar el dominio o la intimidación.

El equipo ahora está investigando los fundamentos biológicos del contacto visual para descubrir cómo se relaciona con las hormonas del estrés, la actividad cerebral y la frecuencia cardíaca en diferentes contextos de persuasión.

El profesor Chen dice:

"El contacto visual es tan primordial que creemos que probablemente concuerde con toda una serie de cambios fisiológicos subconscientes".

Investigación publicada en el British Journal of Psychology en 2011 concluyó que las personas que están tristes o deprimidas evitan el contacto visual.

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